Кейс: 11 692 заявки на лазерную эпиляцию в Польше и Латвии по 7,21 €. Таргет в Instagram и Facebook для сети студий

Расскажу, как я полгода вел рекламу для сети студий лазерной эпиляции сразу в двух странах: Польше и Латвии. За это время получили 11 692 заявки, 3 507 записей и 2 104 клиента. Кейс будет полезен владельцам студий и салонов красоты, которые хотят выйти на стабильный поток клиентов из Instagram, и маркетологам, которые работают с бьюти-нишей в Европе.

Сразу покажу цифры, а потом разберу, как к ним пришли.

Кратко о проекте

Клиент: сеть студий лазерной эпиляции.
Гео: Польша и Латвия.
Рекламный бюджет: 84 335,66 €.

Результаты:

• заявок: 11 692 по 7,21 €
• записей на процедуру: 3 507 по 24 €
• клиентов, которые пришли и оплатили: 2 104 по 40 €

Из 100 заявок примерно 30 записывались на процедуру, и 18 из них в итоге доходили до студии. Для лазерной эпиляции в Европе это очень хорошая воронка, и ниже я честно скажу, чья это заслуга.

С чем пришел клиент

У сети уже были студии в двух странах, и собственник хотел расти. Реклама до этого шла рывками: месяц заявок много, месяц тишина, цена лида прыгала, и никто толком не понимал, сколько стоит живой клиент.

Запрос звучал так: нужен стабильный источник заявок с понятной ценой и прозрачной аналитикой. Чтобы каждый месяц было видно, сколько денег ушло, сколько людей записалось и сколько пришло в студию. Тогда бюджет можно увеличивать спокойно, без гадания на кофейной гуще.

Задача на две страны сразу всегда интереснее. Польша и Латвия сильно отличаются: язык, менталитет, уровень цен, конкуренция в нише. То, что заходит в Варшаве, может совсем не сработать в Риге. Поэтому под каждую локацию я собирал свою логику.

Куда шел трафик

Основной инструмент — лид-формы Facebook и Instagram. Человек видит объявление, нажимает кнопку, и прямо внутри приложения открывается форма с уже подставленными именем и телефоном. Никаких переходов на сайт, никакой загрузки страниц. Два касания, и заявка у администратора.

Для лазерной эпиляции это идеальный формат. Решение о записи часто импульсивное: увидела акцию на ноги или подмышки, захотела, оставила номер. Чем меньше шагов, тем больше заявок.

Лид-форму я собираю по простой формуле:

• в заголовке пишу, на какую услугу действует акция;
• в описании расписываю саму акцию и условия;
• ниже добавляю 2–3 преимущества студии: аппарат, безопасность, опыт мастеров.

Отдельно добавлял в форму вопрос с выбором студии или города. Это сильно облегчало жизнь администраторам: заявка сразу попадала в нужную точку, и с клиентом связывались быстрее.

Структура рекламных кампаний

Самая частая ошибка с сетями — запускать одну кампанию на все города сразу. Алгоритм Meta начинает перекидывать бюджет туда, где дешевле, и одна студия захлебывается заявками, а другая сидит без клиентов. Поэтому я разделил кампании по стране и по каждой локации отдельно.

Схема такая:

• отдельная рекламная кампания на каждую страну;
• внутри — группы объявлений под конкретный город с точным гео;
• аудитория широкая, женщины 18–44 года, без интересов;
• в каждой группе 3–4 объявления с разными креативами.

Расширение аудитории Advantage+ и автоматическое расширение детального таргетинга я отключал. Для женской лазерной эпиляции это критично. Если дать алгоритму свободу, он начинает показывать рекламу мужчинам, людям из соседних регионов и всем подряд, лишь бы набрать дешевые заявки. Формально цена лида выглядит красиво, а администраторы потом тратят часы на звонки людям, которые никогда не доедут до студии.

Мужскую эпиляцию тестировали отдельной кампанией с отдельными креативами. Смешивать мужскую и женскую аудиторию в одной группе нет смысла: у них разные боли и разные триггеры.

Креативы под каждую страну

Креативы в таргете решают 90% успеха. Это я повторяю во всех кейсах, потому что так и есть.

Для Польши все объявления делали на польском. Для Латвии тестировали два языка: латышский и русский. Регион оказался сложным, таргет все время проседает — лиды идут волнами. В Польше работать проще. В Риге большая аудитория и трафик работает нормально, но другие города по стране конечно постоянно приносили сюрпризы.

Каждый баннер строю по одной схеме:

Заголовок. Всегда называю услугу прямо: лазерная эпиляция. Либо давлю на боль: «Надоело бриться каждый день?»

Триггер. Зацепка, на которую человек должен среагировать. Это может быть текст вроде «Гладкая кожа без бритвы» или картинка: зона эпиляции, девушка с бритвой, что-то, что сразу раскрывает процедуру или боль.

Акция. Цену по акции пишу крупно, условия коротко и понятно. Если человеку приходится вчитываться, он листает дальше.

Призыв к действию. Короткая фраза, которая снимает сомнения и подталкивает оставить заявку.

Еще один прием, который я использую во всех бьюти-проектах: заменяю технические названия на понятные людям слова. Человек в ленте не думает категориями «диодный лазер 808 нм». Он думает «хочу гладкие ноги без бритвы». Вот на этом языке и надо с ним говорить.

По ходу проекта я постоянно запускал новые креативы. Офферы тоже тестировали разные: скидку на первую процедуру, комплекс зон по фиксированной цене, абонемент. Лучшие объявления жили по 2–3 месяца и стабильно приносили заявки, слабые отключал через несколько дней.

Как менялась цена заявки по месяцам

Вот статистика из рекламного кабинета:

Январь прошел ровно, а в феврале цена заявки подскочила до 9 €. Скажу честно, этот месяц меня понервничать заставил. Часть креативов выгорела, аудитория к ним привыкла, плюс перед весной конкуренция в нише лазерной эпиляции растет: все студии начинают активно рекламироваться к сезону.

Решение было простое и рабочее: обновил креативы, запустил новые офферы и перераспределил бюджет между локациями. Уже в марте цена вернулась к 7,60 €, а в апреле опустилась до 7,25 €.

С апреля по июнь держали стабильные 1 650–1 800 заявок в месяц при бюджете около 12,5 тысяч евро. Именно эту стабильность клиент и хотел получить.

Масштабирование в июле

Самое интересное случилось в начале июля. К этому моменту у нас был пул проверенных креативов, понятная структура и накопленная статистика по каждой локации. Клиент решил увеличить бюджет.

За первые 9 дней июля потратили 8 155 € — это примерно вдвое больше в день, чем в предыдущие месяцы. Обычно при резком росте бюджета цена лида растет. Здесь она упала до 4,72 €, и за 9 дней пришло 1 727 заявок. Почти столько же, сколько раньше получали за целый месяц.

Когда я увидел эти цифры, если честно, сам минуты две просто смотрел в экран. Такое бывает, когда полгода методично выстраиваешь систему и в какой-то момент она начинает работать на полную. Алгоритм обучился, креативы попали в аудиторию, и масштаб пошел без потери в цене.

Воронка: от заявки до клиента

Заявки — это только начало. Владельцу студии важно, сколько людей пришли и заплатили. Поэтому мы с клиентом с первого месяца сверяли данные из CRM.

Клиент за 40 € на лазерную эпиляцию в Польше и Латвии — это отличная экономика. Если учесть, что эпиляция — курсовая процедура и человек приходит 6–8 раз, плюс часто докупает другие зоны, реклама окупается многократно.

Тут хочу сказать важную вещь. Конверсия 30% из заявки в запись и 60% из записи в визит — это большая заслуга администраторов сети. Они быстро перезванивали, работали по скриптам, напоминали о записи накануне. Реклама дает поток людей, а довести их до кресла — задача отдела продаж. С этим клиентом нам повезло: команда на местах работала очень сильно. Если в вашей студии на заявку перезванивают через сутки, такую воронку повторить не получится, сколько бы денег ни ушло в рекламу.

Что дало результат

Если собрать все в короткий список, получится так:

• отдельные кампании на каждую страну и каждую локацию, чтобы бюджет не перетекал в одну точку;
• широкая аудитория с отключенными автоматическими расширениями от Meta;
• креативы на местном языке, а для Латвии еще и на русском;
• понятные офферы с крупной ценой и простыми условиями;
• лид-формы с выбором студии, чтобы заявка сразу шла в нужный город;
• регулярное обновление креативов, особенно перед сезоном;
• сверка данных с CRM каждый месяц, чтобы считать стоимость клиента;
• сильная работа администраторов клиента с заявками.

Итоги

За полгода работы для сети студий лазерной эпиляции в Польше и Латвии получили 11 692 заявки по 7,21 €, 3 507 записей по 24 € и 2 104 клиента по 40 €. Цена заявки держалась стабильной весь проект, а в июле при увеличении бюджета упала до 4,72 €.

Для меня этот проект стал хорошим доказательством того, что таргет в Instagram на лазерную эпиляцию отлично работает и в Европе. Главное — подходить к каждой стране отдельно, не жалеть времени на креативы и с первого дня считать деньги до клиента, а не до заявки.

Если у вас студия лазерной эпиляции или салон красоты и вы хотите получить похожий поток клиентов, пишите. Разберу ваш проект и расскажу, какие связки можно запустить именно у вас.